כל מה שצריך לדעת על לידים

לידים הינם לקוחות פוטנציאלים המתעניינים בשירות או במוצר המוצע למכירה על ידי עסק, חברה, ארגון או קמפיין פרסומי. ניתן לייצר לידיים בכל מדיה שיווקית על ידי הצבת שטחי פרסום רלוונטיים לעסק המעוניין לפרסם באמצעות טקטיקות פרסום מתאימות. לדוגמה, באמצעות פרסום ממוקד קהלי יעד באינטרנט ניתן לייצר לידים מפלטפורמות שיווקיות כגון:  גוגל, פייסבוק, רשתות חברתיות, רשתות שותפים ואתרי אינטרנט ייעודיים. מתודולוגיית יצירת לידים דרך שיווק ופרסום באינטרנט מסתכמת בשלושה מופעים המתרחשים בסדר הכרונולוגי הבא: חשיפת גולשים לשטח פרסום, הקלקה של גולש על מודעה או CTA, הנעה לפעולה על ידי השארת פרטי יצירת קשר של הגולש בטפסי יצירת קשר באמצעות הזנת נתונים דרך דפי אינטרנט ייעודיים ו/או התקשרות טלפונית בפועל למפרסם המודעה.

על מנת לנהל פעילות לייצור ורכישת לידים לצורך הגדלת היקף המכירות או לצורך מכירת הלידים לגורם שלישי, ניתן להשתמש במערכת ניהול לידים מתקדמת ומותאמת לתהליך ניהול וטיפוח לידים. באמצעות מערכת ניהול הלידים ניתן לחבר ערוצים שיווקיים (דפי נחיתה, באנרים ואתרים) ולקבל נתונים ואנליזות על הביצועים וניתן לקבוע תהליכי שיווק אוטומטיים. פרסום ושיווק באינטרנט ליצירת לידים מביא לחשיפה ומיתוג, לגיוס לקוחות חדשים לעסק וליצירת תזרים מזומנים בזמן קצר.

לידים איכותיים

לידים איכותיים- הגדרה: ליד איכותי הינו פרטי לקוח פוטנציאלי שהסתברות הפיכתו ללקוח פעיל בעסק גבוהה ביחס לכל פעילות אלטרנטיבית קיימת באותו ענף. הליך קניית לידים לעסק / גיוס לקוחות יכול להיעשות בצורה גולמית (לא מעובדת – שיטת גריפה) או לאחר מיון ו/או טיוב ו/או וסינון. אין נוסחה קבועה למה נכון יותר לעסק לבחור (רכישת לידים גולמיים או לידים מפולחים מסוננים) מכיוון שעל המשווק להחליט היכן הוא מעדיף לרכז את הכוח והמשאבים שלו ברמת עלות תועלת לחברה.

פרמטרים המגדירים איכות לידים

כפילות לידים

כאשר גולש השאיר את ההפניה ממספר מקורות שונים. קיימים גופים שמוכנים לשלם גם על לידים כפולים למרות שהגיע ממספר מקורות שונים כי לטענתם לקוח אשר השאיר את פרטיו במספר אתרים שונים הוא לקוח בשל יותר לרכישה של השירות המוצע.

טיוב לידים

אילו לידים שעוברים ביקורת איכות והתאמה לפעילות העסק. קיימות שאלות בסיסיות שעל הלקוח לעבור טרם הפנייתו לבית העסק. לקוח אשר אינו מתאים לפעילות הליבה של העסק לא יועבר כלל או שיועבר לעסק אחר אשר יכול לענות של צורך בסיסי של הלקוח. למטייב פניות בחברה חיצונית יש כוח עצום בהשפעה על סבירות סגירה של העסקה ומיתוג טלפוני של נותן השירות טרם תהליך המכירה לכן יש להקפיד על תהליך טיוב סיסטמטי ונכון לכל מחלקה עסקית  אשר רוכשת לידים.

בלעדיות

לידים יכולים לעבור לבית העסק בבלעדיות או לא. ליד בלעדי הינו ליד אשר מנותב רק לבית עסק אחד ע"י המשווק. קיימים תחומים להם בלעדיות הלידים חיונית לקביעת רמת איכות הליד. בדרך כלל אלו הם תחומים המאופיינים במכירה רגשית יותר מאשר שכלתנית. לעומת זאת בתחומים אחרים, רציונליים יותר, בהם הלקוח ירצה לפנות למספר עסקים על מנת לפתור את "הדיסוננס הקוגניטיבי" שלו באת הבחירה של המוצר או השירות, לרמת בלעדיות הליד אין השפעה ניכרת.

פילוח הלידים

ניתן לפלח ולסנן לידים על בסיס פילוח גיאוגרפי / דמוגרפי ופסיכוגרפי. תמחור עלות לליד מושפע משילוב דרישות על בסיס הפרמטרים המתבקשים מאת הלקוח. קיים קושי רב להגדיר מה עדיף ללקוח לבחור ובאיזו רמת פילוח לרכוש את הליד מבלי לנתח את העסק.

סינון לידים

בתחומים פרויקטלים בהם עלויות גיוס של לקוחות חדשים יחסית גבוה מקובל גם לסנן את הלקוחות אשר מגיעים לחברות על מנת לא לבזבז זמן מיותר ברמת ניהול זמן על לקוחות פחות רלוונטיים לבתי העסק.

איך מושכים לידים לעסק?

תהליך רכישה חכם של לידים באינטרנט נעשה בזכות תכנון נכון, קריאייטיב ובקרה של התאמת שטחי פרסום לקהל היעד הפוטנציאלי. המדיה אשר מייצרת לידים יכולה להיות ניוזלטר, בלוג, מייל שיווקי, דפי נחיתה, רשתות חברתיות ועוד. עסקים משקיעים בתכנון ורכישה של שטחי פרסום על מנת לייצר לידים איכותיים לבתי עסק.

שיטות יצירת לידים

שיטות יצירת לידים באינטרנט כוללות פרסום ממומן בגוגל בחיפוש וברשת המדיה, קידום אורגני של עסקים במנועי חיפוש ובמדיה חברתית, פרסום באנרים באתרים רלוונטיים, מודעות בלוחות ובאינדקסים, פרסום בסלולר, קמפיינים באתרי אינטרנט מתאימים, שיווק במייל ועוד. שיטות יצירת לידים צריכות לייצר עניין וירלי על מנת לעניין את קהל הגולשים אשר בדרך כלל מחפש פתרונות ומידע או גולש להנאתו בשעות הפנאי. לקריאטיביות, להצעה העסקית ולבידול של המפרסם חשיבות מכרעת בהצלחת קמפיינים ליצירת לידים איכותיים באינטרנט.

אופטימיזציה וניהול קמפיין לידים

חישוב רווחיות של כל ערוץ שיווקי נפרד בקמפיין לידים מהווה פרמטר מרכזי בשיפור האסטרטגיה השיווקית של כל עסק. עסק אשר מנתח נתונים ומשתמש במשוב מהסביבה השיווקית בה הוא נמצא, לא רק יוזיל משמעותית את עלויות פרסום שלו ביחס למתחריו אלא יוכל להסתגל לשינויים ולתחרות בשוק עליו הוא מתמודד. האופטימיזציה באה לידי ביטוי בשכלול ההצעה העסקית, שימוש בטקסט מושך, שיפור הגרפיקה של המודעות, העדפת ערוצים שמביאים תוצאות טובות יותר ומעלים את אחוזי ההמרה.

תהליך גיוס לקוחות

תהליך גיוס לקוחות באינטרנט צריך להיות מלווה ע"י בעל ידע וניסיון בתחום תכנון, בנייה ורכש מדיה באינטרנט. על תהליך ייעוץ לכלול אלמנטים נוספים מלבד רכישת שטחי פרסום ולהתייחס גם לתקשורת פנים ארגונית, תוך הדגשת בידול החברה מול המתחרים, ניהול ובקרה של קמפיין שיווקי.

איך הופכים ליד ללקוח?

איך לסגור לידים? במהלך ייעוץ שיווקי נתקלנו אצל עסקים רבים בקושי עם התנהלות מול הפניות המוזרמות דרך האינטרנט ולפיכך כך קושי בסגירת עסקאות מלידים המגיעים לעסק. מספר טיפים קצרים יעזרו לכם להמיר את הלידים לעסקאות בפועל. ברמת קשרי לקוחות  כדאי לטפל בליד כל עוד הוא חם. הלקוח מצפה שיתקשרו אליו כמה שיותר מהר. בעידן האינטרנט סף הסובלנות של האנשים מאוד קצר ואם אתם לא תתקשרו ללידים מישהו אחר יעשה זאת לפניכם. רצוי להשאיר בדפי הנחיתה שלכם טלפון, מאחורי הליד ישנו אדם עם צרכים. לא מדובר בסתם אדם עם מספר טלפון. יש להתייחס לכל ליד שמתקבל לעסק כאדם בעל רצונות ורגשות. חשוב להתחבר לאדם שנמצא בקו השני של הטלפון. כל ליד שאתם הולכים להתקשר אליו צריך להיות מטופל כאילו מדובר בחבר קרוב שיצר אתכם קשר. אל תמכרו, תתחברו ! אנשים לא אוהבים כאשר אנחנו מוכרים להם יחד עם זאת אנשים כן אוהבים לקנות. כאשר אתם מתקשרים לאדם אל תתרכזו בנפלאות העסק שלכם ובעצמכם טרם יצרתם אתו קשר של הבנה לצרכיו, לתכונות משותפות, אמון ואף אהדה. מוקד העניין הוא רק הלקוח ועליכם להתעניין ולהתרכז בלקוח ובצרכיו. אחרי שהבנתם את הלקוח ויצרתם קשר של אמון ותקשורת טובה תנו ללקוח הצעה שהוא לא יוכל לסרב לה. טפלו בהתנגדויות שסביר ויצוצו, היו מוכנים עם תשובות ופתרונות. לקוח פוטנציאלי תמיד יעדיף לבחור לכן תנו לו לפחות שתי אופציות בחירה לגבי המוצר עצמו. במידה והלקוח מעוניין לחשוב תשאלו אותו מה עליו יש לחדד לגבי השירות, אופן התשלום וכדומה על מנת שהוא יוכל לבצע את הרכישה עכשיו.

יצירת לידים באינטרנט ובסלולר – שיטות ומחירים

לידים באינטרנט יכולים להגיע ממקורות שונים ביניהם מנועי חיפוש, רשתות תוכן, רשתות חבריות, אתרים נישתיים ופורומים. המטרה של מפרסם היא ליצור לידים איכותיים ככל הניתן ובכמות מספיק גדולה על מנת לתחזק את מערך המכירות של החברה. תהליך יצירת לידים באינטרנט דורש מיומנות גבוהה בתכנון ורכש מדיה יעיל, בקרת שטחי פרסום, ניהול, טיוב וניתוב מידע שיווקי פנים ארגוני בארגון. מחירי לידים יכולים להשתנות ביחס לרמת איכות ליד הנקבעים על ידי פילוח של הלידים לפי צרכים ממוקדים המתאימים לפעילות העסק המשפיעים בסופו של דבר על יחסי סגירה. רצוי לערוך השוואת מחירים ולהתנסות עם מספר חברות העוסקות במסחר לידים באינטרנט. יצרני לידים במדיה אינטראקטיבית פועלים במספר שיטות. ניתן להשתמש בטקטיקות וכלים שונים ליצירת לידים באינטרנט בעולם בפרסום דיגיטלי כגון: שימוש בקמפיינים ממומנים בפייסבוק וגוגל, קידום אורגני של אתרים במנועי חיפוש (גוגל), שיווק איכותי חברתי ברשתות חברתיות ויצירת הד תקשורתי דרך פורומים וקידום סרטונים ויראליים / תדמיתיים ביוטיוב. המשותף לכל שיטות ייצור לידים באינטרנט הוא אופטימיזציה של המרות ביחס לגודל התנועה – כמות גולשים העוברים דרך שטחי פרסום. במילים אחרות ניתן לקרוא לזה החזרי עלות תועלת המגיעים משטח פרסום.  את התנועה ניתן להשיג על ידי תשלום עבור הקלקות – דוגמא קמפיין אדוורדס, לשכור שטחי פרסום, להשתמש ברשימות תפוצה, או רשימות של פרטים קרים. ניתן למקד את הקמפיינים הפרסומיים לפלטפורמות שונות כגון מובייל או מחשבים ניידים ושולחניים ואף למקד את הפעילות לפי תחומים נישתיים ו/או פילוחים גאוגרפיים, דמוגרפיים ובמקרים מסוימים אף התנהגותיים / פסיכוגראפיים.

שיטות יצירת לידים על פי צרכנים פוטנציאליים

פניה יזומה של הגולש:

השיטה הראשונה והאיכותית ביותר ליצירת לידים איכותיים באינטרנט היא שיטת משיכה כאשר הגולש מגיע בעקבות חיפוש מידע ממנוע חיפוש, אתר אינטרנט כלשהו או דף נחיתה אשר מפורסם במדיה (גוגל / פייסבוק / יוטיוב / רשתות תוכן). שיטת משיכה של צרכנים באמצעות פרסום באינטרנט נחשבת לשיטה המייצרת את הלידים האיכותיים ביותר מכיוון שהגולש הוא זה שיוזם את הפניה וכל מה שנשאר למפרסם הוא לגרום לאותו הצרכן לרכוש את שירותיו. שיטה זו כוללת פרסום באנרים המאופיינת ביחסי הקלקות והמרות נמוך יחסית ביחס להטמעת טפסיי יצירת קשר ישירים בעמודי נחיתה.

יצירת לידים באמצעות דיוור אלקטרוני:

שיטה זו מייצרת לידים דרך דיוור באמצעות משלוח דוא"ל לרשימות תפוצה המכיל מסרים שיווקיים. רשימות תפוצה אלו נאספים ע"י גולשים המשאירים את פרטיהם על מנת לקבל אינפורמציה ממוקדת בתחומי העניין המתבקשים. השיטה הזו נחשבת לפולשנית יותר משיטת המשיכה הקלאסית אך יש בה גם האלמנטים של פניה ייזומה של הגולש.

יצירת לידים באינטרנט המגיעים מפופאפים / חלונות קופצים:

לשיטה זו גם קוראים פרסום מתפרץ והוא מייצר לידים פחות איכותיים יחסית לשיטות המשיכה מכיוון שבשיטה זו המפרסם מכביד פסיכולוגית על הצרכן להשאיר את פרטיו למרות שהוא לא תמיד מעוניין בכך ובד"כ פונה לקהל רחב ולא ממוקד.

יצירת לידים באמצעות שיטת דחיפה ע"י טלמרקטינג:

בשיטה זו המפרסם מייצר לידים באמצעות שיחות קרות אשר מבוצעות על ידי טלמרקטינג – פנייה טלפונית שיווקית ללקוחות פוטנציאליים. שיטה זו יכולה לייצר לידים איכותיים, יחד עם זאת השיטה נתפסת בעיני הצרכן כטורדנית ביותר ובדרך כלל יקרה יותר למפרסם עקב העמסת עלויות תפעול ושכר גבוהות.

הזרמת לידים לעסק, מעקב ובקרה

מעקב אחרי לידים באינטרנט וניהול פניות:

הטמעת תהליך מכירה ע"י צוות מכירות / גיוס לקוחות חדשים ומכירה ללקוחות קיימים בעסק הינו אחד הנושאים המרכזיים עליהם עסקים נוטים פחות לשים דגש. ליד איכותי הינו לקוח אשר מגיע בטיימינג נכון לעסק לשם נקיטת עמדה צרכנית ורכישת המוצר / השירות בפועל. עלות ליד לאחר העמסות מחירי פרסום וניהול זמן עובדים בחברה מוגדרים בעולם וירטואלי כ CPA =  Cost Per Action.

על מנת להפוך מסה גדולה של לידים באינטרנט, הנחשבים לפחות איכותיים לכמות גדולה יותר של לידים איכותיים, על מחלקת המכירות של החברה לבצע פעולת מעקב תקינה אחרי הלקוח על מנת לחזור אליו עם הצעה בזמן מתאים יותר. פעילות זו אקוטית להצלחת מחלקת המכירות ובדרך כלל מוזנחת עקב עבודת מעקב FOLLOW UP לא סיסטמתית במערכת ניהול הלידים  או מערכת קשרי לקוחות – CRM המוטמעת בחברה. ניהול פניות עצמם וחלוקת הלקוחות לאבני דרך של תתי סגירות חשובים לתפעול יעיל של תהליך גיוס לקוחות בעסק. בדרך כלל אבני הדרך לסגירת העסקה בחברות מספקות שירות יהיו – קביעת פגישה פרונטלית עם הלקוח במשרדי החברה, ביצוע פגישה פיזית וסגירת עסקה. קיימים תתי שלבים / סטטוסים אחרים כגון: יש לחזור מאוחר יותר, אין מענה וכד' אשר מטרתם להשיג את אבן הדרך הנוכחית תוך ניהול זמני עובדים אופטימלי בעסק. חברות רבות לוקות בכל מה שקשור למחויבות הגעה של הלקוחות פוטנציאליים לחברה.

העמסת עלויות בחברה והשפעתם על תפעול הלידים בעסק:

בדרך כלל, עסק אשר מפעיל עובדים בעלות שעת עבודה יקרה יותר יעדיף לצמצם עלויות ע"י רכישה של לידים איכותיים בלבד. לאומת זאת עסק אשר עלות העובדים שלו נמוכה יותר, במטרה לצמצם את האבטלה הסמויה של כוח העבודה זול העומד לרשותו, יעדיף לרכוש כמות גדולה יותר של לידים בעלות נמוכה לכל ליד עם איכות ליד ירודה יותר. במקרה הנ"ל העובדים יהיו אלה שיסננו את הפניות ויעבירו למנהלי תיקי לקוחות שלהם לידים איכותיים בלבד לניהול זמן אפקטיבי.